谈判理由：赢得让步却损害关系

2026年10月13日，PsyArXiv发布一项尚未经同行评审的预印本，六项研究（Ntotal=2,833）识别出谈判者常用的六类理由，并在三项预注册实验中检验其对买方还价和印象的影响。结果显示，援引财务约束或博取同情的理由能赢得更大让步，却因被感知为操纵和引发反感而损害关系；只有援引市场约束的理由似乎能避免这一权衡。中介分析显示，经济收益经由限制感知和同情起作用，关系代价则经由感知操纵性和不喜欢起作用。该预印本尚未经同行评审，结论有待正式发表与重复验证。

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还没有足够的连续观测数据，暂不绘制趋势。